Neue Shopper-Bedürfnisse erfordern Lösungen

Handel und Hersteller stehen vor neuen Herausforderungen am Point of Sale. Das Kaufverhalten des Shoppers verändert sich stetig. Seine Bedürfnisse stehen im Mittelpunkt und seine Anforderungen heißen: alles, sofort, überall. Es gilt den Shopper zu verstehen und auf die Bedürfnisse einzugehen.

Was genau verändert sich beim Shopper?

Der Shopper will heute alles – die Convenience des E-tails und die Erlebbarkeit des Retails. Daher vermischen sich On- und Offline zunehmend. Damit entstehen auch neue Anforderungen an die Warenpräsentation, die Inszenierung am POS und an das Personal vor Ort. Für den Shopper zählen Emotion, High End Beratung, erstklassiger Service (auch nach dem Kauf), vielfältige Produkte und das Einkaufserlebnis!

 Von den Shoppern, die sich am POS von einem Produkt überzeugt haben, kaufen 17 % hinterher online. Sogar 44 % wandern ganz ab und kaufen ohne vorherigen Gang in den Store online. 32 % geben an, zwischen der Online-Recherche und dem Online-Kauf, das Produkt im stationären Handel zunächst in die Hand zu nehmen. Allerdings gibt es auch den umgekehrten Fall, in dem der Shopper sich zunächst online informiert und dann im stationären Handel kauft. Dies behaupten 51 % der Befragten. Handel, Industrie und Agenturen sind aufgefordert, das Abwandern in den E-tail aufzuhalten und den Trend wieder umzukehren.

*Google-Omni-Channel-Research 2014

Die Frage ist also: wie kann der Handel den Shopper nachhaltig begeistern und überzeugen?
Nur wer den Shopper versteht, wird ihn auch für sich gewinnen!

Was bedeutet das für den Handel & die Industrie?

In der Konkurrenzsituation zum Onlinehandel kann sich der stationäre Handel nur durch ein perfektes, echtes Einkaufserlebnis vom Online-Bereich ernsthaft abheben. Doch dazu muss sich der Handel aus meiner Sicht weit mehr „besondern“ als er das aktuell tut und sich nahezu neu erfinden. Neue Erlebniswelten, in denen der Shopper sich inspirieren lassen kann, sehe ich als Möglichkeit und Anforderung zugleich. Denn der Retail muss den Anforderungen unterschiedlicher Generationen aber auch der Technologieentwicklung gleichzeitig gerecht werden.

Diesen Weg kann der Handel alleine nicht schaffen, die Industriepartner müssen ihren Teil zur Lösung beitragen. Geniale Produktlösungen auf der einen Seite – Erlebnisse auf der anderen.

Wie sieht die Lösung aus?

Aus unserer Sicht muss die Lösung beide Seiten mit ihren jeweiligen Bedürfnissen berücksichtigen. Das bedeutet vor allem ein Umdenken im Vertrieb. Mit dem einzigen aber gemeinsamen Ziel die POS-Experience für den Shopper zu verbessern und all seine Anforderungen zu erfüllen. So wirken wir dem Online-Trend entgegen. Das wird sich positiv in den Verkaufszahlen niederschlagen.

Aus den genannten Herausforderungen ergeben sich verschiedene Disziplinen am POS, die wir aktuell einzeln mit den jeweiligen Spezialisten lösen. Für die perfekte Warenpräsentation und Einzelkonzepte pflegt ein Merchandiser die Fläche. Bei Reinverkauf und Preisen kommt der Vertrieb ins Spiel. Sollen Shopper ausgiebig beraten und Marktpersonal geschult werden, stehen Fachberater zur Verfügung.

Diese Masse an Personen führt zu einer zunehmenden Belastung für den Handel als auch für den Shopper und die Industrie. Alle Disziplinen fördern weder Synergien, noch stellen sie echte Mehrwerte bei der Lösung der wachsenden Herausforderung dar. Alle Perspektiven sind zwar nachvollziehbar, führen aber aktuell zu keiner gemeinsamen erfolgreichen Lösung.

Die STEIN-Antwort lautet: Struktur und Reduktion. Handel und Hersteller kommen nur so raus aus der Frustrationssackgasse. Unsere Lösung ist einfach, praktikabel und zielführend: Wir etablieren den Job des POS-Managers.

Ein neuer Beruf entsteht: der POS-Manager

Unser POS-Manager ist der einzige Ansprechpartner vor Ort. Er ist Experte und bündelt als Koordinator verschiedene Aufgaben und Kompetenzen in einer Person. Der POS-Manager minimiert Streuverluste und Frust, verbessert die Prozesse vor Ort und erhöht mit allen Maßnahmen das Einkauferlebnis.

Aufgaben und Rollen des POS-Managers:

• Er ist das Bindeglied zwischen dem Vertrieb des Herstellers und dem öffnet die Tür zu einem steigenden Reinverkauf.
• Er kümmert sich um eine exzellente Warenpräsentation.
• Er koordiniert das Merchandising aller verkaufsunterstützenden Tools.
• Er ist Markenbotschafter und trainiert den Handelspartner auf die Inhalte der Produkte sowie die Mehrwerte der Marke und generiert Multiplikatoren.
• Er sorgt für einen optimierten Rausverkauf durch Coaching freiberuflicher Sales Promoter und übernimmt diese Aufgabe auch selbst on demand.
• Er sorgt für stetige Weiterentwicklung der POS-Tools für einen attraktiven und aussagekräftigen Content.
• Er verbindet den POS-Auftritt mit einem Einkaufserlebnis des Endverbrauchers.

Die Notwenigkeit dieses Profils liegt für mich auf der Hand und wird von unseren Kunden und Handelspartnern gestützt.

Ich bin von dieser Neuentwicklung überzeugt und freue mich darauf, dieses Konzept mit unserem Team für weitere Unternehmen erfolgreich umzusetzen.

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Ich bin Andreas Schulz, Commercial Director bei STEIN und stehe für POS-Strategien, die eine nachhaltige Stärkung von Marke & Vertrieb erreichen.

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